Sempre fui fã de growth hacking porque acredito que essa é uma das melhores formas de acelerar o crescimento de um negócio. Mas aí você pode perguntar: o que é Growth hacking? Trata-se de um conjunto de táticas que visam acelerar o crescimento de uma empresa com mais rapidez, menos custos e de forma desproporcional. É importante salientar que o growth hacking é muito utilizado por startups de sucesso que buscam escalabilizar seus negócios com muita rapidez.
O que é Growth Hacking?
A essência do Growth Hacking é descobrir ”hacks”, ou seja, as ações e táticas que permitam acelerar o crescimento de um negócio. Para se implementar growth hacking é fundamental você trabalhar com base em 3 pilares:
Criatividade
É preciso aprender a pensar fora da caixa. Utilize ideias e canais não convencionais.
Análise de Dados e testes
Invista em pilotos para testar suas táticas. Num segundo momento escalabilize aquelas que funcionaram melhor.
Softwares e scripts:
Use ferramentas de marketing voltadas para a automatização de vendas e marketing que permitam gerar ações escaláveis e repetíveis. Para implementar uma boa estratégia de growth hacking é fundamental definir os KPI´s estratégicos a serem trabalhados e monitorados. Nesse sentido, é preciso investir na criação de cultura organizacional voltada a experimentação e análise de dados de forma sistemática. Diversas startups de sucesso tem utilizado com maestria as técnicas de growth hacking, mas para ilustrar como funciona vou compartilhar com você a situação vivenciada pelo Dropbox e também um case de sucesso que ajudamos a construir para um cliente.
Depois de experimentar anúncios pagos, o Dropbox percebeu que o custo de aquisição era muito alto. Eles estavam gastando US$ 233 a US$ 388 para adquirir um cliente para um produto que custa US$ 99,00. Então, eles perceberam que poderiam usar um hack de crescimento baseado em marketing de referência. Nesse sentido, o Dropbox apostou em um programa de referência baseado em um sistema de incentivos, ou seja, eles deram a seus usuários até 16 GB de espaço livre como incentivo para convidar amigos. Isso alavancou tremendamente a estratégia de aquisição de clientes.
Aqui na Manalais também temos utilizado técnicas de growth hacking em alguns clientes, talvez a mais emblemática seja a estratégia que ajudou a transformar a marca Probat Leogap em sinônimo de torradores de café no Brasil. Literalmente transformamos um limão numa boa limonada. Com baixíssimos investimentos em mídia conseguimos alavancar substancialmente a marca no universo do café. Na Probat usamos embaixadores de marca (clientes fanáticos pelo produto) que se tornaram os principais produtores de conteúdo, o que contribuiu para alavancar radicalmente a marca no mercado brasileiro de cafés.
Quando você pensar em utilizar táticas de growth hacking saiba que elas incluem uma série de ferramentas de marketing que já utilizamos no dia a dia. O grande pulo do gato é desenvolver uma cultura de experimentação nas ações, de modo que você encontre os gatilhos de crescimento que possam acelerar as suas vendas.
1. Marketing de conteúdo
Fazer uma produção consistente de conteúdo em redes sociais pode ajudar bastante. Também é possível incrementar substancialmente o tráfego para o seu website por meio de uma intensa produção de posts em blogs e, também por meio de um cuidadoso trabalho de SEO on page que ajude a otimizar o conteúdo de websites. Também é interessante incluir formulários para captura de leads em ações envolvendo landing pages que podem ser usados em campanhas de email marketing.
2. Marketing de referência
Utilizar embaixadores de marca que possam fortalecer a imagem do seu produto é algo que ajuda a ampliar o alcance da sua marca. E os embaixadores podem ser justamente aqueles clientes que já são fãs do seu produto. Esse é um gatilho que promove a escala e a viralização dos seus conteúdos de marca. Outra tática interessante é criar uma estratégia de Member get Member como foi o caso da Dropbox e diversas outras startups.
3. Realização de testes para identificação dos melhores hacks
Por exemplo, ao invés de disparar uma peça de email marketing padrão, você pode utilizar um teste A/B, com a mudança de apenas uma variável para testar qual a abordagem que gera mais cliques ou conversões. E a partir do momento que você identifica aquilo que funciona melhor, aí você se concentra em escalabilizar as ações de maior efetividade. É importante testar tudo: newsletters, acessos nas páginas do website, posts e vídeos em redes sociais. Por isso, é fundamental trabalhar com boas ferramentas de marketing digital que permitam testes e análise de dados.
4. Ofereça algo grátis
Adote um modelo de negócios freemium, onde você pode oferecer algo grátis (gatilho de atração) e monetizar a sua operação com serviços de maior valor agregado. Só pra lembrar empresas de tecnologia de sucesso como Avast e Skype usaram isso para escalabilizar os seus negócios. O Nubank no Brasil também fez isso.
5. Use a sua personalidade
Se você tem um personalidade forte e é comunicativo, use-a para ganhar vantagem. Lembre-se que não importa se você tem uma empresa B2B ou B2C, as pessoas fazem negócios com pessoas, então, tornar-se o rosto da sua marca pode gerar diferenciação e favorecer o engajamento, uma vez que inspira as pessoas a seguirem sua marca. Quer exemplos de empresários que usam isso? Luciano Hang (Havan), Richard Branson (Virgin Group), Abílio Diniz (Península participações) e muitos outros.
Resumindo
Se você tem um negócio pequeno, vale a pena tentar colocar em prática algumas táticas de growth hacking no esquema faça você mesmo, até mesmo pelos custos financeiros que envolvem a contratação de uma empresa especializada. Agora se a sua empresa já tem um certo porte e consequentemente maior complexidade, e não tem os recursos necessários (know-how, processos e uma equipe 100% dedicada a marketing), pode valer a pena você contar com o apoio de uma empresa terceirizada que te ajude não apenas a dar um ”voo de galinha”, mas a criar um estratégia de growth hacking consistente e sustentável ao longo do tempo.